李佳琦、薇婭直播帶貨是記“七傷拳”
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相信“李佳琦”、“薇婭”，在如今營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，應(yīng)該是兩個(gè)無(wú)人不知、無(wú)人不曉的名字了。對(duì)于這兩個(gè)名字的出現(xiàn)，通常是伴隨著各種巨大的數(shù)字，比如：幾分鐘內(nèi)賣(mài)了XXX單，一場(chǎng)直播下來(lái)總共賣(mài)了XXX億。其實(shí)不止是他們，隨著各大電商平臺(tái)的助推，以及MCN機(jī)構(gòu)的興起，涌現(xiàn)了一大批所謂的帶貨網(wǎng)紅。
在生意越來(lái)越難做的今天，像李佳琦、薇婭這類(lèi)頭部主播帶貨的效果，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人觀念上的沖擊是巨大的：辛辛苦苦花了幾百萬(wàn)做了創(chuàng)意物料、媒介投放，還不如人家 15 分鐘直播帶來(lái)的銷(xiāo)售額。那還做什么營(yíng)銷(xiāo)?這也是為什么現(xiàn)在越來(lái)越多品牌愿意排著隊(duì)和這些大主播的招商團(tuán)隊(duì)洽談，因?yàn)橹灰贿x上進(jìn)入他們的直播間，就意味著下一季度甚至大半年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)了。就這樣，很多品牌營(yíng)銷(xiāo)人嘗到了一次甜頭后，開(kāi)始沉迷這種主播帶貨模式：一次做完繼續(xù)下一次、找不起像李佳琦、薇雅這些頭部主播，找腰部的。
網(wǎng)紅直播真的能成為品牌帶貨的“救世主”嘛?
倒不至于，我覺(jué)得這種模式有點(diǎn)像金庸在《倚天屠龍記》中金毛獅王謝遜練的一門(mén)武功，叫做“七傷拳”。謝遜憑著這門(mén)拳法武功大進(jìn)，在少林寺地洞之中打敗成昆報(bào)了家仇，但是謝遜也因?yàn)榱?xí)練七傷拳身體受到很大的傷害。后來(lái)，“七傷拳”也用來(lái)描述那些“傷人傷己”的事情。
之所以說(shuō)像李佳琦、薇婭這種網(wǎng)直播帶貨模式是記“七傷拳”，是因?yàn)樗饶軌驇?lái)巨大的好處，但長(zhǎng)期下來(lái)也會(huì)給品牌造成“內(nèi)傷”。
好的方面，就如上面講的，可以在極短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)非一般的銷(xiāo)售表現(xiàn)。這背后的底層邏輯在于：直播帶貨這種形式本身是一種讓用戶處于“單獨(dú)評(píng)估”購(gòu)物模式下極致體現(xiàn)。
所謂“單獨(dú)評(píng)估”簡(jiǎn)單一點(diǎn)理解就是，沒(méi)有其他干擾選項(xiàng)，用戶當(dāng)下只被你的內(nèi)容影響。與之對(duì)應(yīng)的是像淘寶購(gòu)物時(shí)，搜個(gè)想買(mǎi)的物品會(huì)出來(lái)好多不同選擇的“聯(lián)合評(píng)估”。現(xiàn)在大家口口相傳的“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”本質(zhì)上是“單獨(dú)評(píng)估”的產(chǎn)物，從早期的圖文形式、到短視頻，再到現(xiàn)在的直播帶貨，實(shí)時(shí)的視聽(tīng)演繹加上真實(shí)地在線互動(dòng)，讓用戶可以沉浸式處于主播的產(chǎn)品種草中。
講完了“直播帶貨”好的那一面，下面我們更多來(lái)聊聊這記“七傷拳”的傷己的一面，整體分為以下 3 個(gè)部分：
為什么直播帶貨會(huì)傷到自己?
什么時(shí)候最適合發(fā)揮它的威力?
如何最大降低它對(duì)自身的傷害?
一、為什么直播帶貨會(huì)傷到自己?
1. 直播帶貨的最大動(dòng)能是大量的促銷(xiāo)折扣，越頭部的主播索要的折扣越大
相信看過(guò)賣(mài)貨直播的人，都會(huì)對(duì)于以下這樣的話腎上腺素飆升：
XX市場(chǎng)價(jià) 89 元，今天我們的銷(xiāo)售的價(jià)格是一個(gè) 59 元，買(mǎi)一送一，買(mǎi)一個(gè)送同樣的XX，先領(lǐng)券再減 10 元，來(lái)，我們倒計(jì)時(shí)54321
這是薇婭直播中常用的口令，一個(gè)晚上直播下來(lái)大概能喊個(gè)六七十次。看直播的人之所以興奮，是因?yàn)檫@樣的價(jià)格實(shí)在太便宜了!是平時(shí)甚至雙 11 都沒(méi)有的價(jià)!
為什么會(huì)有這么大的促銷(xiāo)折扣?這完全得益于薇婭后面有強(qiáng)大的招商和選品團(tuán)隊(duì)，他們深知只有足夠大的折扣，才能收獲不斷壯大的直播粉絲，當(dāng)成千上百萬(wàn)的粉絲都死心塌地的跟著你的時(shí)候，銷(xiāo)量就有保障了，它們之間是良性循環(huán)的。
著作權(quán)歸作者所有。
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